苹果如何利用期货工具进行产业突围？

坐拥苹果最佳适生区，

种植面积1100多万亩，

全国领先的矮砧密植基地200多万亩，

保守估计产量1100多万吨，

果品冷藏能力近300万吨，

全球最大的浓缩苹果汁加工基地，

浓缩苹果汁产量和出口量分别可占到全国的近60%和近40%，

陕西苹果品牌影响力越来越大。且在近两年，逐步进行“北扩”“西迁”，北到榆林定边，西迁至靠近甘肃，种植面积或将进一步扩大。产业迅速发展，问题凸显：果价持续走低，果农投入积极性不高；种植户，需要技术，需要果品销售；经销商需要利润，需要转型......

笔者走进陕西西安、渭南白水、延安的洛川、咸阳的礼泉等苹果主产区，从企业、经销商、种植户三个层面，了解陕西苹果产业情况，寻找到好的种植模式、经营模式，希望能够助力苹果产业发展。

陕西苹果产业发展迅速

陕西省是国内苹果种植面积最大的省，2016年苹果种植种植面积达到1100多万亩，占全国苹果种植面积的近三分之一，占陕西省可耕地面积（6000多万亩）六分之一，全省超过30个县以种苹果为主；据了解，仅陕北地区就有22个县种植苹果。

中国果树研究所在《全国苹果区划研究报告》中，对我国各苹果主产区的生态条件进行了全面分析，指出陕西渭北旱塬是符合苹果生态适宜指标的最佳区域，尤以延安洛川县，宝鸡扶风县，咸阳市的永寿、乾县、旬邑、兴平、礼泉，以及渭南市的白水、合阳9个县为最佳，而这几个县苹果种植面积占了陕西全省的苹果种植面积的80%左右。陕西省苹果种植面积分布约为：延安种植350万亩、渭南300万亩、咸阳200万亩、铜川86万亩、宝鸡70万亩。

陕西省苹果种植区域分布图

此外，陕西省已建成绿色果品认证基地300万亩、有机苹果基地200万亩，发展出口注册果园86万亩。且在近两年，逐步进行“北扩”“西迁”，北到榆林定边，西迁至靠近甘肃，种植面积或将进一步扩大。

陕西省苹果栽培品种种类较多，但主要是富士、秦冠和嘎啦系三种，品种结构总体普遍存在品种单一、晚熟品种过多的共同性问题。

2016年陕西省苹果产量苹果产量1100.78万吨，同比增长6.1%，占全国苹果总产量的四分之一、世界的七分之一。

陕西省果品的贮藏、加工能力显著增强。笔者在渭南白水、西安、延安洛川走访一周时间，果库、深加工的小微企业如雨后春笋般。白水县兴林苹果专业合作社的刘军田告诉记者，在前往白水县城林皋镇的一条路上，各种各样果业公司少说就有二三十家。

据了解，陕西省果品冷藏能力近300万吨，其中气调能力56.8万吨，基本实现季产年销；有浓缩苹果汁企业19家，浓缩苹果汁加工厂41个，是全球最大的浓缩苹果汁加工基地。2016年浓缩苹果汁出口18.53万吨，出口额13.48亿元，浓缩苹果汁产量和出口量分别可占到全国的近60%和近40%。

其中海升集团是当之无愧的龙头企业。海升集团温带事业部经理文雅介绍说，海升以苹果等水果为原料，除生产浓缩苹果汁外，还建设有多条多品种生产线，生产果酒、浊汁、果浆、果泥等不同品类不同风味的产品；为进一步推进苹果原料的全资源利用，海升涉及了苹果上一些高附加值的产品，比如果胶、天然苹果香精等。

此外，陕西强大的技术支撑、品牌影响力的提升以及新种植模式的推行等等，都彰显着陕西苹果产业发展之快。

数百亿市场，问题突出！

据介绍，就肥料而言，苹果套餐肥料600～3000元/亩不等，洛川等地区肥料用量基本能达到3000元/亩，按照平均每亩投入1800元，大概就有将近200亿产值；农药每亩按照平均投入200元计算，大概就有22亿产值（有人说保守估计15亿）。

这与按照陕西省统计局2016年苹果每亩生产投入平均投入2183.0元，计算的240多亿产值也算是基本一致。

但终端用药用肥的存在极大差异。不同地区、不同品种，以及果子的不同用途（商品果和供应果子厂的次级果）等都会造成用药用肥差异大。

比如，据了解，洛川等一年基本7～8次农药，与山西临猗等地区比较类似。而部分老果区则不同，以套膜袋为主，果子也基本供应果汁厂，所以打药次数就会少4～5次。

目前陕西省苹果产业大而不强，多而不优。而且从2015年开始，苹果价格持续走低，企业、经销商、基地、种植户都苦不堪言，产业问题越来越突出。

首先，老果园问题严重。陕西省现有的苹果园主要是十几二十年生的乔砧密植，其中大部分面临着严重的郁闭、树体衰弱老化、产量低、果品品质下降等问题。

且投入成本居高不下，其中劳动力成本连年增高。西方有人说中国苹果并不可怕理由之一就是用人工成本投入太大。据统计，发达国家每亩苹果园用工为28～38小时，而我国要200多个小时。

所以，这部分老果园亟待改造、更新。

其次陕西苹果产业经营的规模太小，太碎片化。就目前而言，陕西省土地流转不高，苹果产区除几个大型基地之外，仍以一家一户种植为主，多则十几亩，少则三五亩，机械化程度低，果园管理水平、用药用肥水平良莠不齐，果农多而复杂，需求也各不相同。

最后，产业结构不太合理，产前环节是提供技术服务和装备支持的。产后环节是提供加工、储存、运销、升值的，结构调整的有点慢。

由于规模很小，老百姓吸纳先进技术的能力偏弱，导致我们农业的技术服务以及装备支持升级非常缓慢，随之生产成本又居高不下。

果价持续走低，果农越来越迷茫，究竟如何科学管理果园？如何提高产量、提升品质？如何提高种植效益？如何缓解农产品销售难，卖价低的问题？

那么，回头再看农产品下行倒未必是坏事，下行就意味着倒闭农资行业的整合融合，倒逼企业、经销商思考以上问题。

高竞争下，他们这样突围！

一、确保品质，瞄准新增长点

目前，就农药方面而言，农药品类基本处于饱和状态。针对炭疽病、褐斑病等，使用戊唑醇、吡唑嘧菌酯等防治效果很好；再比如蚜虫、卷叶虫就很好防治，主要是因为当前甲维盐的使用量非常大，对害虫的防效一直非常好；再加上市场上本身就有防治效果很好的产品，基本没有什么新的增长点。

那么从自身方面，企业、经销商该如何改善目前境况？

1、确保品质

笔者在调研时，发现陕西苹果主产区无论是经销商和种植户都更加注重产品品质。

据了解，陕西苹果主产区中洛川县、白水县和黄陵县等新果区种植户用药比较理性，这些地方的农户用药、用肥技术和果园整体管理水平比其他地区高一些。

而对于老果树区，大部分农户种植经验长达二十年，本身就是个技术员，用药、用肥方面更是谨慎。

苹果经济效益高，果农自己更想管理好果园，好品质的农资是刚性需求。

化肥农药零增长的推动下，陕西省大部分苹果主产区，用药次数、用药量以及大化肥使用量上均有一定程度的减少。陕西农心作物有限公司市场部苹果作物经理潘高峰介绍，之前每年在苹果上的用药次数是8次，现在一年用药6次，安全性和高品质的农药大受欢迎。

在白水县经营20多年农资（主营肥料）的赵建启，他告诉记者，“选择产品方面主要就是品质。种植户现在已经慢慢意识到，高投入才能高产出。”

紧跟趋势，瞄准新肥料

针对苹果而言，农药未来趋势，从大的品类上来讲，还是以杀菌剂为主，容易上量的肯定还是营养类的，有人说，未来的3～5年可能将是吡唑的天下。

此外，低毒产品接受度越来越高，一些高附加值化合物产品以及长持效期的产品以后会有更大发展空间。

在苹果产区肥料未来将趋向于产品高效、用量更小、渠道效率更快；也将趋向与生物刺激类结合，减少大化肥用量。就此，荷兰科伯特中国区总经理刘丽萍说：“生物刺激素类产品不能直接供给植物养分，但却在植物生长和品质改善中扮演着重要的角色。科伯特的生物刺激素NATUGrowing产品系列，涵盖了从土壤微生物平衡改善，到植物免疫力提升。”

在品质提升需求推动下，近几年特肥每年都在以3～5倍的速度发展迅速，这将是未来的利润点，肥料和农药的企业、经销商都在争抢着做。

在国际上特肥，很多产品的研发和应用体系也已经相对比较完善，且现在国内也不乏优秀企业，在产品研发和技术推广方面有扎实的功底。对此，刘丽萍说：“未来，如何用特肥这个新秀力量真正帮助种植者实现价值是核心。”

2、弱化产品意识，主推服务品牌

“果农大多没有统一的品牌认知，很多对单一产品的认知，但整体服务果农的就不知道找谁。”陕西标正刘斌强如是说。要想让农民增产增收，植保、营养以及园艺缺一不可。也因此，大部分转型中的经销商纷纷推出系统的解决方案来应对竞争。

这一点，在国内最早提出作物解决方案的陕西农心就不得不提了。陕西农心市场部部长张建军向记者介绍，陕西农心2009年开始作物解决方案，目前已经形成一个作物解决方案品牌，建立农心苹果作物方案标准店，告诉果农怎么防治病虫害，目的让大家弱化产品意识，只关注解决方案。2014年之后，陕西农心开始抓果农的核心问题，帮助果农解决。

陕西标正对植保部分整合，然后直接锁定用户，深度服务用户，用户的需要什么，就帮助他们，比如金融、保险、苹果售卖信息等服务。

对此，先农生物科技有限公司营销总监李红超告诉记者，在经济作物区技术服务永远都是根本，是没有其他方式可替代。现在是一个不缺产品的时代，只有技术服务过硬，卖产品就是水到渠成的事情。

因此，以产品和技术为导向的村级种植高手带动营销模也式应运而生。利用村级种植高手的影响力发掘出一批以村级种植高手为中心的优质客户，以村级终端用户群为单位农资供应走定制、团购路线。村级种植高手协助公司农化技术人员完成生产标准化管理指导和新技术的推广。

二、改善老果园问题

大部分老果园面临着严重的郁闭、个体树体衰弱老化、产量和品质均下降、机械化程度低、生产条件差、栽果量过大、劳动力成本太高等问题。

此外，一部分果农还存在很多用肥用药误区。

一方面就是不科学施肥，过度施大化肥，使用劣质肥料，造成苹果树体营养不全面，导致土壤有机质含量低、酸化、板结等对，有专家表明连续三年过度使用肥料，就会对土壤造成严重危害，依靠土壤的自我修复，就需要几千年的时间；

另一方面就是轻防重治，不见发病不打药；用药价格过高，喜欢用治疗剂，不愿意用保护剂，成本过高，效果不明显，只知道如何去治，但是不懂得如何预防，如何培养好的果树；加大用药倍数，导致农残超标、药害。

而这些老果园的问题，归根到底是种植户观念的问题。陕西富钾董事长赵堃表示，未来种植者对苹果营养、植保、管理（品种）等观念的转变将决定果业的未来。

灌输科学种植理念

很多企业和经销商都在努力倡导科学种植。从植保、营养、园艺（果园管理方案剪枝间伐，果园根据不同的品种对花的数量、果子的数，结果枝条的长度做科学的控制）等方面，逐步帮果农转变思想，让他们意识到并不是什么其他因素造成你的苹果卖不出去，而是因为长期使用农药化肥不合理，导致产量低、果品品质不高，使得你的苹果卖不出去，卖出去了也卖不上好价钱。

陕西富钾农资开办农民大学一方面打造专业的农化服务团队，为广大果农提供专业的全程技术服务，另一方面为果农提供义务农技培训，不断提高果农的果园标准化管理水平。

据了解，目前很多老果园都在进行改良：1.对郁闭果园进行修剪、间伐；2.精细花果管理，减少载果量，这是生产优质果，提高优果率不可或缺的管理措施之一；3.减少化肥、农药施用量，增施生物有机肥。

引导重视土壤问题

近几年来，尤其是国家提出要减少化肥使用量，鼓励使用有机肥等提高和改善土壤健康的政策以来，很多的微生物产品在市场陆续出现，并有不错的效果。

但产品质量却参差不齐，果农难以辨别。总的来说，这类产品和理念正在逐步被果农认识和接受，但就目前而言，农民接受度并不高。

加上果农还会考虑投入产出比：加大土壤调理的投入，即意味着成本的增加，收益进一步减少。这就需要企业、经销商保护这一市场良性发展，引导果农重视土壤问题。

西安德龙从老果园土壤根系问题出发，开展“拯救升级果园大行动”——拯救老果树，改善老果区的黄化、根腐、腐烂为主，并升级盛产期果树。此项活动，重中之重就是针对陕西、山西以及灵宝的二十几年的老果树问题，从使用生物菌肥的示范树到示范园召开果农观摩会，让农民实实在在的看到改良土壤的效果：土壤有机质增加，植物根部发达，提高苹果品质，还可以间接的提高肥料利用率，减少肥料使用量。

推进矮砧密植模式

全国苹果主产区均以乔化苹果为主，且大部分为老果园，面临着果园郁闭、树势弱、病虫害严重、品质下降、费人工等一系列问题。矮砧密植苹果正好有效化解了这些难题。这种模式在欧美国家已经发展已经十分成熟，占比达到80%，而我国矮砧苹果还不到1％。目前，陕西已建成全国最大矮砧苹果基地，面积达到200万亩。

这种现代苹果栽培模式又可称为“傻瓜”栽培模式。与传统种植模式相比，矮砧密植苹果具有省肥60%、省水70%、省地80%、省人力90%的“四省”和结果早、丰产期早等显著优点。矮砧苹果当年栽树见花，第二年产量达20～25吨/公顷，第三年33～40吨/公顷，第四年达60～75吨/公顷，产量是乔化的3倍，丰产年龄维持在15年左右。

2013年开始，千阳县率先引进海升、华圣等果业公司，建成先进的高标准矮化示范园2万多亩，创造了以“矮砧密植、格架栽培、水肥一体”等内容为核心的“千阳模式”。

走访过程中，笔者参观了矮砧密植苹果种植千亩的基地：2014年建园的洛川苹果矮砧密植示范基地和白水县美好家园现代农业园区。据负责人介绍，这两个基地产出的苹果口感好、着色均匀、商品果率高，已经供不应求。

据了解，仅海升集团2017年可以供应近1000万株的自根砧苹果苗木。陕西省正在全面推进矮砧密植种植模式。笔者相信这种模式也将是我国未来苹果果园发展方向，而且未来果园机械化的发展很可能为这样的果园系统带来更多的优势。

三、缓解苹果销售难

我们询问了很多人，究竟是什么导致了苹果价格持续走低？

有人说我国产能严重过剩，目前现在按照保守的亩产一吨算，全国面积3000多万亩，就是3000多万吨，按照全国13亿人口来算每人就得消耗将近50斤的苹果。而且现在管理水平的上升，每亩苹果产量都在3～5吨，还有很多这两年刚种植的树苗，这些将来产量上升，都是不可估量的，要想解决销路，去产能是关键。

有人说，苹果品质不高。说虽然我国是全球最大的苹果生产国，但果实品质不高，在国际市场上销售量不大，价格也很低。

有人说，购销信息不对称，苹果价格起伏大等等。

那么，我们该如何缓解农产品销售难，卖价低的问题？

提升苹果品质

我们不难发现好品质的苹果永远都是一定不愁卖的。要想解决销路，品质的提升是首要问题。对此，陕西惠多利董事长何忠献表示，解决苹果销路的基础就是先让果农种出好果子，惠多利就以此为导向专注于作物营养解决方案。

据了解，2016年，深圳百果园有意和洛川代办合作销售洛川苹果，但由于无人敢保证品质，安全问题，最终泡汤。洛川县满翰粮科技刘洋受这件事启发，在解决方案中加入营养、园艺等，不仅可以帮助果农解决提质增产的问题，当果农品种植的苹果品质有保证的时候，他们就可以和一些大型的收购商对接，更高效的解决果品销售问题。

就这方面，陕西富钾农资的模式就较为成熟，他们建立基地营，生产“不二果”做示范，带动果农。与农户签订“订单农业”，设定一定收购标准。设置标准化生产，其包括用肥用药、果园管理，以营养提高果树抵抗力，从而降低农药使用量，加入生态环保的生物类农药等来保证苹果品质

提高果园管理水平，提高果品质量，那么苹果的价格就会提升，果农收入自然会有大幅度提高。

发展农产品品牌

俗话说“牌子叫的响东西才畅销”。近几年，陕西苹果品牌发展迅速，享誉全国，比如以“洛川苹果”、“白水苹果”等为代表的区域性品牌，以及海升“清谷田园”、陕西富钾“不二果”等为代表的品牌。在消费者心中，陕西苹果代表着信赖、安全和高品质。

就如同“洛川苹果”的口号：按个卖、带皮吃、上户口。洛川给苹果上户口，只要通过手机扫二维码，就能清楚地了解果农农资使用记录、果园生产记录、检测结果记录。

2015年，陕西苹果被多次作为国礼赠送给来华访问的多位国家元首，赠送给多位国家元首，并以果形端庄、色泽鲜艳、口感纯正、香甜清脆而受到外国元首的称赞。在此之前，陕西苹果也曾被确定为北京奥运会专用水果和西安世园会专用水果。陕西苹果品牌影响力进一步提升。

陕西苹果品牌的发展，即满足了陕西果农优果优价的诉求，又极大地提升了陕西苹果的美誉度和整体品牌形象。

拓宽销路

调研中，很多企业、经销商在提供全程解决方案，确保苹果品质之后，开始帮助果农解决部分销售问题。

这其中，很多人都在说未来果品销售中电子商务将大有可为。目前，陕西建立多个电子商务示范县，在积极打造“互联网+苹果产业带”的同时，主产区与第三平台（天猫、京东等）也建立了一定合作。仅白水县有20多家果业龙头企业从事电子商务。很多果农自己也已经开始在网上开店，或通过朋友圈售卖自家果园的苹果。

陕西富钾成立富钾优购，并与京东合作，销售“不二果”，并通过线上的渠道将优质的陕西苹果销售出去。赵堃说：“电子商务使得所有购买的简单化，打通了目前果价信息不对称的通道，使得原产地直供的价格非常统一”。满翰粮刘洋，告诉笔者他们下一步计划也将和电子商务平台合作，帮助合作的果农解决部分销售问题。

此外，一二三产业融合，也将缓解部分果品销售问题，并进一步提升果农收益。比如，海升集团在千阳县建成占地4万多平方米的中国苹果谷，建设有苹果主题展馆、矮砧苹果种植区、社会车辆停车场、儿童乐园和美食乐园等等。

结语

近几年陕西苹果主产区自然灾害频繁，受灾面积近10%，这是农资行业最大的资金风险隐患而且无法预知无可避免。据了解，果农果园一旦受灾将最起码需要3年时间才能达到收支平衡。

其实很多问题是国内苹果主产区，尤其是老果区都躲不开的问题。有人说2017年苹果果价将延续2016年持续走低，企业、经销商将更加艰难。历时半个月调研，笔者走进陕西，对企业、经销商以及种植大户走访调研，他们当中有人墨守成规，有人积极尝试转型新的经营方法，有人探索新的种植模式……

一程山水，一程收获。陕西省苹果产业日臻完善，各个主产区苹果产业链已经基本齐全。在这里笔者看到了果农观念的转变，看到了企业、经销商成功的新经营模式，以及推广的新种植模式，看到了陕西苹果品牌影响力进一步提升，也看到了日趋增强的储藏、加工能力。